01 迎難而上是一種習慣

It is a habit to grasp the nettle

疫情，對經濟以及門店生意的影響是有限的，而疫情所引發的恐慌，卻成倍放大了可能發生的損害。疫情肯定會過去，或早或晚。事實上，無論疫情是否嚴重，節后一定會有關掉的店，也一定會有門店繼續經營，服務車主。而此刻，擺在各位店老板前面的問題就一個：疫情過后，活下來再向前的門店，他們這幾天在做了些什么呢？其實他們和你一樣，要面對房租和員工工資，也要面對疫情對車主的影響。只不過在疫情發生的這些日子里，他們選擇了：沉著應對，直面挑戰，迎難而上。

02 現金流、現金流、現金流=血液

Cash flow、cash flow、cash flow=blood

戰場上兩軍對壘，將士們浴血奮戰，不少勇士中彈倒下，他們怎么死的？絕大多數都是失血過多后休克導致犧牲！如果能夠及時獲救并給予輸血，那么這些戰士就可以看見勝利的旗幟在陣地上飄揚！做為一個門店老板，請在這個假期中好好和老板娘或者你的財務核算一下現金流，保持你的現金流至少有三個月到半年的過冬期；回首2003年非典，一直持續到“五一”之后，所有的實體門店前半年基本都是失血狀態。門店老板身上背負的三座大山，房租、人員工資和庫存，在開市之日就是大山壓頂之時。我們真的期望專家說疫情能在正月十五得到有效的控制，二月底結束戰斗。我們只能祈禱。

03 復工前：評估風險

Before returning to work:assess the risks

試問：每天早上叫醒你的是「夢想」還是「鬧鐘」？其實都不是，每天早上叫醒各位店老板起床的是「成本」，疫情的危險之下，驅使大家復工的也是「開店的成本」。但是，在你真的要復工前，首先要評估一下：復工的風險。

第一點：現在重要的事是做好防疫，著急復工，一旦被疫情擊中，這一年都沒有翻身的機會了。

第二點復工前，先調研一下周邊社區或商圈的情況，是否存在感染源。同時，一定要學習專業的防疫知識，采購防疫物資，把防疫工作做到百分百。

第三點：復工前，要提前檢查門店的基礎設施，更重要的是與員工保持緊密溝通，了解返程情況，并做好接待員工到店的各種準備措施。

充分的防疫準備，也更能夠消除車主出門的焦慮，恢復車主到店消費的信心。此外，疫情正是「閑時練兵」的好時期，讀書會、在線內訓都是方式。而「守住你的優秀員工」才是疫情過后翻身的關鍵，所以，除了練兵，疫情期間還是招募優秀員工的好時機。

04 復工時：充分準備

Resume work:full preparation

距離戰勝疫情可能還需要一段時間。防疫物資的正常供應，車主消費信心的恢復可能還需要些時間。現如今，與其焦慮，不如干脆就主觀地把疫情時期當做「2020年專屬淡季」吧，而要淡季不淡，不但要拼「努力」，還要拼「智力」。疫情當前，我們一起討論總結了：7步復工操作指南。

第1步：確認員工到崗時間

1.首先，確認員工的個人健康情況。在家隔離是為了快速控制住疫情，這是大局。同時，生命健康是第一位的，要對每一位員工和客戶負責。

2.其次，確認員工正常到店時間。封村和封路最近仍在，所以提前確認一下何時能夠返程以及預計的到店日期。

3.最后，確認員工的返程路線及交通工具。返程路線是否經過疫情嚴重的區域，返程的交通工具是否存在較大的感染風險，都要認真評估。疫情期間，生命第一，健康第一。4.員工到崗后：安排專人負責執行每天早、中、晚測量員工體溫，并登記在冊。對員工集中提供餐飲的店面，需要嚴格執行餐飲業相關管理規定，飯前做好分餐。 

第2步：準備好門店防疫物資

1.基礎防疫物資，主要就是口罩、消毒水、體溫計、洗手液。其中，如果是給員工測體溫，水銀體溫計（最老式的體溫計）藥店應該還有賣，可以給員工一人配發1~2支。而額溫儀（在腦門上測體溫）采購時建議做些了解，貨比四五家，專業質量是第一位。

2.施工防疫物資，目前覺得有必要的是一次性手套和一次性車輛三件套。在車內施工環節避免交叉感染，對員工是保護，對車主也是保護。而一次性車輛三件套，是在移車/交車避免二次感染，對車主而言減少被感染的風險，特別在交車環節更容易恢復車主到店消費的信心。

第3步：專人負責執行「防疫標準營業動作」

動作1：每天早、中、晚測量員工體溫，并登記在冊。必須拍視頻發朋友圈。

動作2：施工前工位消毒，一車一消毒，必須拍視頻給客戶。

動作3：施工中佩戴口罩、一次性手套、一次性車輛三件套，施工前拍視頻給客戶。

動作4：移交車輛給客戶時，必須在車主能見范圍內取下一次性車輛三件套。

黃金動作：拍視頻給客戶，拍照發朋友圈。

第4步：確認供應商開工情況

1.車輛養護需要技師、設備和配件，配件是正常營業的必要條件，所以一定要確認店內的配件供給情況。

2.盤點店內備件庫存。在供應商沒有復工前，做好服務項目和服務能力的預估與準備。3.落實當地配件商的實際配送能力和復工時間。疫情會影響到物流，所以優先聯系當地的供應商，并具體溝通實際的配送能力和送貨時間，確保有件可用。

第5步：盤點VIP客戶資料

1.疫情時期，共度時艱才是本分，多想辦法幫助客戶解決問題，才能真的建立起優質客戶的忠誠度。

2.服務資源有限，站在商業的角度看，客戶有遠近，服務有先后。建議門店優先盤點一下VIP客戶資料，及時做些溝通聯系，以問候關心為主，同時傳達疫情期間門店的服務優先級。

3.針對VIP客戶設置共克時艱套餐。室內殺菌消毒是一個熱點項目，但不太適合搞成盈利項目，可以通過讓利來恢復車主到店的信心，獲得客戶的信任與好感。4.促銷套餐設計，可以參考：疫情過后，門店促銷套餐設計的向導。

第6步：準備疫情后的開業促銷

1.疫情再隔離，車總要開，而且從傳播源來看，公共交通的風險更大，因此開車一定是第一選擇，是剛需。既然是剛需，就需要我們盡量抓住機會，把后市場門店真正當做零售行業來做，不但要做好產品還要做好服務，在危機里抓住大機遇。

2.促銷，顧名思義是促進銷售。所以，旺季要促銷，「2020專屬淡季」更要搞促銷，通過促銷來把營業逐步恢復到正常狀態。

3."當人人都只看眼前的時候，你要想怎么贏全局"。疫情過后，做促銷的核心目的不是為了掙錢，是通過擴大客戶基礎，來保障現金流。

4.疫情繼續持續，肯定會導致部分門店關店，但是，車還在人還在。以「數量換體量」，做長期經營才可能在下半年把產值追趕回來。

第7步：準備疫情期營業標準動作

1.疫情期間，車輛長時間停放，電瓶虧電、輪胎缺氣、漆面修復、空調清洗等項目一定會迎來需求高峰期，做好準備，逢車必關心。

2.恢復消費者信心需要過程，「預約+上門取送車」會是門店啟動營業的標準服務，預約才能確保一車一人一工位，上門取送車才能減少車主到店被感染的風險。

3.嚴格執行「疫情標準營業動作」，朋友圈必須及時宣傳，有必要的話給每個微信里的車主都一對一發送到。

05 復工后：成本優化

After resumption:cost optimization

開源節流是持續經營的基本原則，而實際經營中，開源帶來的只是營業額，而節流省下來的卻是「純利」。疫情過后，不管你愿不愿意，或者能不能，你都要從「粗放式經營專項精益經營」，成本控制與優化是每個老板的基本功。而復工后的成本優化，至少可以先做下面3件事：

第1件：優化房租成本要找到“中國好房東”，單單發朋友圈是不行的。要主動出擊，有方法有對策，更要有誠意。跟房東談房租，至少可以從「支付額度、支付方式、支付條款」嘗試減免或優惠。

1.支付額度。最直接的就是主動找房東談談，能否主動減免幾個月的房租。房租實質上買的是該地段的客流，疫情導致一定時期內該地段的貶值，所以建議房東考慮共擔風險，共克時艱。

2.支付方式。很多店活著是因為有現金流，疫情下快要活不下去了，也是因為現金流出現了斷裂。所以減免房租如果不行，跟房東談談「疫情期間的房租延期支付」，比如說“把最近幾個月的房租，均攤到下半年，以月為單位補上差額部分”，這樣房東沒有損失，門店也可以渡過難關。

3.支付條款。生意不好給房東打工，生意好了漲房租。如果你之前給房東簽訂的租賃合同，是逐年遞漲房租的。現在其實倒是可以和他談談，漲幅和漲期能不能減小或延后。“晚兩年再漲，少漲些，我活下來，你也能繼續收租吖”。找房東談房租，是一場標準的商業談判，去之前建議好好做做功課。

第2件：優化用工成本對于員工，我們要保持一顆關愛的心，但是在門店危存的時候，我們必須極度追求人效。畢竟船不沉就還有機會，船沉了船員也就沒有意義了，組織效能需要極大化的打造。態樂咨詢曾經在一個月內走訪了幾十家大型修理廠，做過老板的深度訪談以及店面經營情況診斷。其實大部分門店的生存狀態還不錯，也并沒有像很多人所說終端門店的冬天到來。但大部分老板都在抱怨現在生意不好做，經過深層分析后發現，大部分并不是不賺錢，只是比以前賺的少了而已。問題很多，糟糕的店面陳列衛生、陳舊的經營模式、落后的甚至大部分門店都沒有的績效考核和員工培訓、臃腫的團隊、從不做營銷等等。單從臃腫的團隊看，從店長、接待、銷售、技師到客服等等，分工明確，組織臃腫，效率低下。在整體環境好的情況下，這樣的額配置沒有任何問題。但在疫情蔓延，經濟環境堪憂的情況下，我們必須盡快優化團隊，一切從成本考量，績效考核必須嚴格落到實處，組織效能必須打磨到極度高效，懶散松垮內耗等必須果斷拿掉。員工是門店在疫情結束后翻盤的關鍵條件，所以，不管疫情如何發展，作為老板都要想辦法留住自己的核心團隊。優化用工成本不等于裁員，操作上給大家3個建議：

建議1：往年節后是補人的高峰期，疫情后進店量恢復需要時間，所以不是特別緊缺的崗位，可以延期招聘。

建議2: 一人兼多崗，把員工培養成多面手。“平日里不洗車的機修工，在不忙的時候也可以洗洗車了。前臺除了收銀記賬以外，還可以做做客服了”。把員工培養成多面手，現階段減少用工成本，疫情過后隨著工作量增加，他的收入也可以上個臺階。

建議3：優化工資結構，降低固定工資比例，提高浮動工資占比。如果你還是在發固定工資，是時候改改了。如果員工旱澇保收，只會養懶漢，疫情過后你需要他沖鋒陷陣的時候，他也不會和你上戰場的。

第3件：優化經營費用毛利潤=營業額-成本（房租+人工）-費用。而要兜里有純利，不但要降低成本，還要控制費用，省下的每一分錢其實都是純利。費用控制，可以關注以下幾點：

1.水電費。“下班后不關燈，人走了空調還開著，毛巾洗完了水還在流著”這是常見的現象，而勒緊褲腰帶過日子的時候，這些錢要關注到，能省則省。

2.使用率不高的門面。如果某個門面里的工位使用率不高，優先考慮退租掉，然后優化現有工位的坪效。門店工位多，確實撐場面，可也很占成本的。

3.庫房及配件。庫存是萬惡之源，賣不出去就沒有利潤和現金流，但又不能缺少庫存，但是庫存還是有規律可循，總結出來的話：

1.易損件適度備貨：火花塞、蓄電池、剎車片、雨刷、燈泡等常用易損件適度備貨，隨用隨取，滿足快修需求，慢修缺貨找供應商；

2.機油三濾看客戶群體：分析自己店面客戶車型備貨，中高低端車型不同產品不同，濕度備貨，供貨商送貨一般沒有易損件及時；

3.養護品看店面盈利項目設計備貨：不同階段推不同服務項目，根據產品促銷，換季備空調清洗，冬夏推冷卻液，一年四季推剎車油、波箱油等。設計好盈利及促銷產品后適度備貨；

4.整車件不備貨：維修類整車件不備貨，眾所周知；

06 重視線上及互聯網工具的使用

Focus on using online and interner toole

大部分終端門店習慣于傳統的經營思維，在疫情面前既是風險又是機遇。2003年非典，成就了目前幾大互聯網巨頭企業。因此老板們要勇于挑戰自己以及團隊的能力，這個時候，不一定非要自己搭建自己的互聯網工具，畢竟后市場門店是需要消費場景的。你只要利用好你身邊的供應商資源。根據態樂咨詢了解，各供應商平臺，無論是輪胎、機油還是配件，基本都在數字化改革，如何實現電子化的業務交流渠道。同時把自己店面的流量、店面的商品、服務等發布到微信線上運營預定“約”模式，也趁此時間可以提高服務能力時間化，相信一定能成為未來門店經營的的新常態、新增量。